Этот вопрос возникает у каждого, кто только выходит на Wildberries или Ozon. И у многих, кто уже торгует — особенно когда оборот вырос, а налоги почему-то стали казаться слишком большими. Универсального ответа нет: правильный выбор зависит от структуры бизнеса, маржинальности товара и процента возвратов. Но разобраться в логике выбора вполне реально.
Для большинства селлеров-физлиц и небольших компаний актуальны три варианта: самозанятость, УСН 6% («доходы») и УСН 15% («доходы минус расходы»). ОСНО — общая система налогообложения — тема отдельная, она актуальна для крупного бизнеса с оборотом выше порога УСН или для работы с НДС-контрагентами.
Самозанятость — только на старте
Налог на профессиональный доход привлекает простотой: 4–6% от дохода, минимум отчётности, никаких деклараций. Но у самозанятости есть жёсткие ограничения.
Годовой доход — не более 2,4 млн рублей
Нельзя нанимать сотрудников
Нельзя перепродавать чужие товары — только собственное производство
Последний пункт сразу отсекает большинство селлеров. Если вы закупаете товар у поставщика и продаёте на маркетплейсе — самозанятость не подходит. Этот режим работает только для тех, кто продаёт то, что сделал сам: хенд-мейд, авторские изделия, собственную продукцию.
УСН 6% — просто, но не всегда выгодно
Упрощёнка «доходы» — самый популярный выбор среди начинающих селлеров. Логика понятна: считаешь всё, что пришло, платишь 6%, не паришься с расходами.
Но здесь есть важный нюанс, о котором говорят редко. Налоговая база при УСН 6% — это вся выручка от реализации товара, а не то, что фактически пришло на ваш счёт. То есть из суммы, которую заплатил покупатель, маркетплейс уже вычел комиссию, логистику и прочее — а налог вы платите с полной суммы до всех удержаний.
При высокой комиссии маркетплейса (а у Wildberries она может достигать 25–35%) и низкой марже это делает УСН 6% невыгодным. Вы платите налог с денег, которых никогда не видели.
УСН 6% хорошо работает, когда:
Маржа высокая (от 50% и выше)
Процент возвратов низкий
Расходы на закупку и логистику относительно небольшие
УСН 15% — сложнее, но часто выгоднее
«Доходы минус расходы» требует больше внимания к учёту: нужно фиксировать и подтверждать все расходы. Но именно этот режим позволяет учесть реальную экономику бизнеса.
В расходы при УСН 15% можно включить:
Себестоимость закупленного товара
Комиссию маркетплейса
Расходы на логистику (FBO, FBS, доставка)
Расходы на хранение
Зарплату сотрудников и налоги с неё
Аренду склада и офиса
Рекламу внутри маркетплейса
Если расходы составляют 60% и более от выручки, УСН 15% почти всегда выгоднее УСН 6%. При этом важно помнить про минимальный налог: даже если по итогам года вышли в ноль или убыток, нужно заплатить 1% от всей выручки.
Как посчитать, что выгоднее
Простой способ сравнить два режима — взять реальные цифры своего бизнеса за месяц и посчитать налог по каждой схеме.
Допустим, выручка за месяц — 1 000 000 рублей. Расходы (закупка, комиссия, логистика) — 700 000 рублей.
УСН 6%: 1 000 000 × 6% = 60 000 рублей
УСН 15%: (1 000 000 − 700 000) × 15% = 300 000 × 15% = 45 000 рублей
Разница — 15 000 рублей в месяц, или 180 000 рублей в год. При оборотах в несколько миллионов эта цифра становится очень ощутимой.
Но это упрощённый расчёт. В реальности нужно учитывать структуру расходов, возможность их документального подтверждения, региональные ставки (в некоторых регионах УСН 15% снижена до 5–10%) и другие факторы.
Менять систему налогообложения — можно, но один раз в год
Перейти с УСН 6% на УСН 15% или обратно можно только с начала нового календарного года, подав уведомление до 31 декабря. Это значит, что если вы поняли в июле, что платите лишнее — до января придётся работать по старой схеме.
Именно поэтому важно выбрать правильный режим с самого начала — или хотя бы пересмотреть его до конца года, пока есть возможность. Профессиональный бухгалтер поможет сделать этот расчёт заранее, а не постфактум.
Почему этот вопрос лучше решать с профессионалом
Выбор системы налогообложения — это не разовое решение на старте. Это вопрос, который стоит пересматривать каждый год: меняется структура расходов, растут обороты, появляются новые товарные категории с разной маржой.
Команда, которая занимается бухгалтерией для маркетплейсов профессионально, делает такой анализ регулярно. Они видят реальные цифры бизнеса, знают региональные особенности ставок и помогают принять решение на основе данных, а не интуиции.
Иногда один правильный выбор режима налогообложения экономит больше денег, чем несколько месяцев оптимизации рекламных расходов. Это не преувеличение — это арифметика.
Торговля на маркетплейсе — это бизнес со своей финансовой логикой. И налоговый режим должен соответствовать этой логике, а не выбираться по принципу «так делают все». Разберитесь с этим вопросом один раз — и сэкономите значительно больше, чем потратите на консультацию.
